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商业模式创新培训
文/交广企业管理咨询机构首席讲师谭小芳

什么是商业模式创新？
商业模式创新（businessmodelinnovation）作为一种新的创新形态，其重要性已经不亚于技术创新等。近几年，商业模式创新在我国商业界也成为流行词汇，但仍有许多人对它究竟是什么不是很清楚。要有效进行商业模式创新，需要了解它兴起缘由、真正含义与特点等。商业模式创新作为一种新型创新形态，人们关注它的历史很短，也就是10年左右。商业模式创新引起广泛的重视，与20世纪90年代中期计算机互联网在商业世界的普及应用密切相关。

商业模式创新培训讲师：谭小芳13733187876
谭老师官网www.tanxiaofang.com

商业模式创新的力量——
世界管理学大师彼得?德鲁克说过：“21世纪企业间的竞争已经不是产品与价格之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”中国企业的低成本时代已经彻底终结，中国企业“转型升级”迫在眉睫。众多制造业、外贸企业转战国内市场。广大中小企业经理人都迫切期待掌握商业模式创新的秘密；风险投资最为关注“团队+商业模式”，伴随着VC风险投资在中国的火热，商业模式日益受到关注。创业板的推出更使商业模式大受追捧！毫无疑问，商业模式创新将成为未来5年中国企业界经理人和创业者最热门的话题！

商业模式创新培训前言：
1、要不断打破条条框框去挽救企业。一个伟大的任务，时常能冲破陈规条文，创立其属于自己的原则。
2、拉动国民消费，现在不需要紧缩经济，而应该是全面地放宽对经济的管制
3、商业模式多种多样，超市通过卖商品来赚钱，网站通过点击率来赢利，通信公司则从人们的手中收取话费。那么，到底什么样的模式才是最好的商业模式呢？
4、改变思维方式，提高自身信心，无论对于整个国家还是个人来说，都尤为重要。
5、中国是应该先救房市还是先救股市？
6、给职业经理人支招：“空降兵”如何融入企业？
当今社会，企业界不乏优秀的管理者，而真正能把企业做强、做大、做到称奇的却并不多见，在这次经济危机中，作为企业家，您如何看待中国商业的未来的？如何在危急中生存下来并赢得尊重的呢？

商业模式创新培训案例1——
2010年5月27日，两则看似毫无关联但几乎发生在同一时间的新闻事件将我们引入了商业模式的深思。
一则新闻来自中国，5月26日晚11点，富士康集团深圳龙华厂区发生第12起员工跳楼事件，由此，台湾代工巨人富士康集团深圳工厂的“十二连跳事件”终于引起了举国媒体的广泛关注，甚至引发了政府的高度关注与全面介入。这家拥有90万名员工、深陷舆论漩涡的全球最大代工企业如今成为了全国人民关注的质疑焦点，相信从未有一家企业被如此之多的大众所关注。
另一则新闻来自美国，几乎在同一时间，北京时间2010年5月27日凌晨，苹果公司超越软件巨人微软成为全球市值最高的科技公司，股票市场价值达到2220亿美元，微软为2190亿美元。苹果上一次股票市值超过微软是在1989年12月19日，随后苹果公司陷入经营泥潭，濒临破产。目前，苹果的股价是10年前的10倍多。在最新公布的季度财务报告中，苹果公司营收135亿美元，净利润30.7亿美元，净利润率达到22.7％。
事情并未如此结束，2010年6月2日，富士康集团对外发布了基层员工全体加薪的消息。从6月1日起，富士康集团对企业作业员、线长、组长薪资进行调整，员工整体薪资水平提升30％以上。作业员由原来的900元／月调升到1200元／月；作业员月薪高于900元者，上调幅度不得低于30％；线长、组长在现有薪资标准基础上调30％以上；其他职等员工，薪资调整方案近期另案公告。对于这样的涨薪幅度，看着比例相当之大，但由于基数很低，因此个体员工所涉及的绝对金额却并不高。正如有记者所说，加薪30％，你会叫“太棒了”！涨薪300元，你就会嚷“太少了”！但当你以此非常低的基数乘以数十万员工人数时，这无疑又是一个极为庞大、令人恐怖的数字。

商业模式创新培训案例2——
GrameenBank——开创微型信贷金融业务
穆罕穆德?尤纳斯于1976年在孟加拉国为了帮助穷人摆脱贫困而创建GrameenBank。它的目标客户是乡村最贫困的人，特别是贫困妇女，她们所获得的贷款超过95%。贫困妇女之所以成为主要目标客户群体，是因为她们没有其他资本来源选择，如传统银行贷款（在1974年，到2004年还是这样，商业银行中，妇女贷款客户不足1%），或工资收入等，她们更可能遭遇借贷困难。贷款的额度，最初是35美元，平均为200美元，根据借款者的需求及信用水平而定。对于这样的小额贷款，由于较高的管理成本，传统的商业银行是不开展此项业务的。
与传统商业银行的另一个重要区别，是GrameenBank不需要抵押或担保。GrameenBank的每个分支机构约覆盖15-22村庄，由一个分支机构经理及若干中心经理运营。他们一道紧密了解本地经营状况，以发现并开发潜在客户。妇女们要加入GrameenBank系统，需要形成由一个5-10人组成的借款小组，小组成员由她们自己自愿选择构成。每个小组根据财务强弱因素对成员进行排序，并由此决定取得贷款的顺序，最迫切需要的成员先获得。一个小组中，每次只能有一个人获得贷款，只有在上一个人清偿完以后，下一个人才能获得。每个小组选出一个主席，她只有在其他成员满足贷款条件，比如按周按时还款，最后才能获得她的贷款。每个小组成员都明白，由于缺乏其他资金渠道，从GrameenBank获得贷款对改善她们的处境是重要的。如果赖帐，会影响她在村子中的声誉，因为她会使其他成员失去获得贷款的机会。小组中同伴的支持及压力，提供给每个借款者充分的动力去履行贷款条件。小组构成了风险控制的第一道防线，第二道防线是中心经理。他们会定期拜访借款者，以了解贷款偿还情况，也会积极全程参与小组活动，选择借款人、批准小组成立并监督创收项目。作为风险管理的补充机制，小组成立还必须经得分支机构经理的批准。
早期GrameenBank可供贷款资金主要来源于政府或其他一些机构的低利息资金支持。1983年，政府通过立法允许GrameenBank吸纳存款，它终于成为真正意义上的银行。尤纳斯鼓励乡村借款者也能成为存款者，这样本地富余资本能转化为当地贷款。1995后，GrameenBank贷款资金来源中，90%来自利息收入与存款。它成功扭转了传统金融机构从乡村吸纳储蓄，服务城市贷款的局面。虽然它一直赢利，但GrameenBank是个不以赢利为主要目的机构，因此，它的利息保持在相对较低的水平。如资产回报率，1998年在不足0.1%至0.5%间波动，远低于如花旗银行同年1.84%的水平。社会角度看，GrameenBank更是很成功的。它所提供的贷款，已经使超过45%的借款者，数百万家庭跨越了贫困线，消除的不仅仅是贫困，也使妇女在家庭中有了更高的社会地位。
GrameenBank颠覆了传统商业银行贷款需要担保或抵押的情况，使大量乡村有潜力的穷人得到摆脱贫困所需的贷款，成为应对贫困问题的有力工具。它的影响也超出自身之外，它的模式不仅为非赢利组织广泛模仿，一些以赢利为主要目的公司，也开展了微型信贷金融业务，形成微型信贷（microcredit）产业。尤纳斯及其所创办的GrameenBank也因此在2006年10月，被一同授予诺贝尔和平奖。

商业模式创新培训案例3——
亚马逊——最大的网上书店
20世纪90年代中期，计算机互联网在商业世界的普及应用，创造了全新的消费环境。看到这一点，1994年，贝索斯辞去原有工作与妻子来到美国西海岸的西雅图创建了亚马逊（Amazon）。经过一年的准备，亚马逊公司作为一个完全基于互联网的企业于1995年7月开始营业，销售图书。在其网站分类目录上，列出了超过250万种图书。网站是它的标志之一，它主要是面向家庭购物者设计，简单而实用，网页加载很快，使用起来也很方便。网站提供了多种了解和接触一本书的途径：读者评论、分类浏览清单、多维搜索能力、参照以前搜索、电子邮件通知、推荐引擎等。明显不同于在传统有实体店面的书店现场购书的方式，消费者通过“点击一次”下单，就可以在其网站上进行下单购买，亚马逊在其仓库完成配货后运送给购书者。
从一开始，亚马逊的商业模式就是建立在利用互联网用户环境与条件上。亚马逊的价值提供，直接和互联网媒介所产生的独特能力有关，如客户服务。亚马逊网站购物篮应用功能列出预计的运送时间。新书通知、实时运送及取消订单通知和客户互动都利用了网站和电子邮件的通信功能，与客户有更多接触，特别面向大众市场以折扣价提供产品服务时。通过展示书时请求并发布读者评论，将读者偏好转化为差异化竞争的来源。不仅增强写评论读者的忠诚度，而且所充当的社区功能也吸引新的读者。
“亚马逊”这个名字取得也好，它容易记，也容易让人联想起广袤的雨林。如同其亚马逊名称所寓意的，选择范围十分广泛。150万的新书及约100万的老书种类，约是一般传统书店的100倍，给读者提供大量可选择范围。它管理如此大规模的存货，采用的是虚拟模式，即主要和批发商保持密切合作关系，自己只实际备有其中很小一部分。它的存货周转时间远低于传统零售书商。1998年底，其存货每年平均周转26次，远高于传统竞争者的2.7次。由于不需要高成本的实体书店店面，成本更低，即使给3本以上书的订单免去运费，其成本依然比传统零售商低8-10%。
到1998年9月30日，它在全球130个国家已有超过450万客户，远高于9个月前的150万，收益中64%来自老客户。贝索斯快速变大的企业目标，反映了对规模报酬递增的理解，它正是亚马逊赖以起家的软件业发展的驱动力。通过媒体的广泛报道宣传，及大量投资于广告与营销，加强品牌建设。亚马逊商业模式的另一关键方面，是其与其他商业实体的网络关系。如供给方面，亚马逊与图书批发商Ingram密切合作。在与小的供应商们合作时，亚马逊也能严格保护客户信息资料，哪怕采购量很少时。所有外地运送都在亚马逊自己仓库中进行，供货商没有机会接触其客户。

商业模式创新培训案例4——
西南航空——低成本的航空公司
从第二次世界大战结束的1945年到20世纪末，世界航空工业发展了一种了不起的产品服务。几乎在世界任何地方的乘客都可以只购买一张票，而无缝顺利飞抵世界其他地方。这种惊人的成就，并不需要产业只由一家全球性的公司构成，而是在数百个单个航空公司间采用一种复杂但有效的关系安排来实现。每个航空公司投资于内部系统、基础设施及通过内部网络和乘客联系的程序，同时与其他航空公司甚至包括竞争者的网络相联。由国际民用航空组织（InternationalCivilAviationOrganization）等所提供的全球标准与财务及技术服务，使全球网络联结成为可能。
尽管可能使用多家公司的服务，而旅客只需与一家航空公司或旅行社打交道，就可以解决退票、时间和行程调整等问题，享受低的交易成本及相对快捷的旅行服务。然而，在发展提供这种网络产品时，航空公司需要成本高昂的系统与基础设施来服务旅客。该系统为所有乘客提供服务，既包括需要转乘的，也包括只需要简单点到点单程的乘客。这些传统的网络化民用航空公司，被称为全服务网络运营商（fullservicenetworkcarrier，简称FSNC），如美洲航空（AmericanAirlines）、加拿大航空（AirCanada）等。
在20世纪50和60年代,虽然存在包机业务等，全球绝大部分的航空运输服务是由采用FSNC模式的航空公司提供，它们居绝对主导地位。西南航空采用低成本（low-costcarrier，简称LCC）的商业模式,于20世纪70年代早期在美国投入运营，被认为是第一家成功采用此种商业模式的航空公司。西南航空在多方面不同于当时的一般FSNC航空公司。它不通过旅行社或中间代理商销售，直接面向国内个人和公司旅行者零售短途、点对点、直达、高频次的航空服务，产品简单。只提供饮料和点心，不设头等仓。不需要提前订票，可全额退票。运营只使用波音737飞机、独立的行李运送、利用大城市不拥挤的机场、不和其他航空公司航班共享代号、重视一线员工。强调准点到达、愉快的旅途、持续保持低价格。虽然西南航空的这种模式下，收取价格较低，但由于成本更低，它能持续获取良好的利润。这使它保持数十年的持续增长，甚至在9.11恐怖袭击事件给航空业以沉重打击之后。

商业模式创新培训的发展趋势——
创新创业是我国未来数十年经济社会发展的主旋律之一，商业模式创新是其高端形态，也是改变产业竞争格局的重要力量。商业模式创新实践已经超越以营利为主要目的传统企业，拓展到社会企业、非政府组织和政府部门。商业模式创新，不仅仅是传统以赢利为主要目的企业所需，也是社会企业、非政府组织和政府部门所需要的。总之，商业模式创新在我国地位也将更加重要。在杭州，商业模式创新企业已可被评为高科技企业，享受相应政府政策。在区域竞争日益加深等背景下，其它一些地方政府也正在推出或酝酿推出相似政策。中科院创新发展中心等机构也正在研究探讨国家层面的政府政策。因此，我们有理由相信，商业模式创新企业很快将得到政府的更多更有力的支持与促进。

商业模式创新培训背景：
1、卓越管理的核心在于员工的心理干预，正确策略的核心在于策略者的系统思维能力　
2、系统思维能力的缺乏是企业决策错误的根源　
3、只有盈利性的思维方式才会引导盈利的决策和行动　
4、几乎所有的管理者没有及时更新自己的心智模式和思维体系，所以成功是失败之母　
5、几乎所有的管理者都重视管理技巧的学习，但大部分人却忽视了卓越管理的根本——系统管理思维的训练　
6、系统盈利思维是可以通过训练不断更新和完善的
欢迎进入谭小芳老师的《商业模式创新培训》课程！

英国作家狄更斯有过这样一句话：“这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代”。我们无法忽视当今时代发展留给我们无数的机遇和有利的条件，我们也无法避开激烈竞争所带来的“生存还是死亡的”抉择，在这样一个时代，停顿就意味着死亡，同样，盲目地前行也意味着迈向深渊。

所以，除非改变命运，否则，企业的增长不过是死得更悲壮而已。改变命运需要建立“以终为始”、“根据未来规划现在”的思维模式。未决定现在！机会决定出路！模式决定结局！增长改变命运！具体来说，企管专家谭小芳老师认为，企业命运逻辑有如下几点：

企业命运逻辑之一：企业增长只有两个结局，不在增长中死亡，就在增长中改变命运。每个人都想改变命运，每个企业都想改变命运。不能改变命运.努力等于白费，增长终将归零。改变命运不是梦想，只要遵循相应的逻辑，改变命运可望又可即。
企业命运逻辑之二：只有在行业最终状态找到一席之地，企业才改变了命运。
企业命运逻辑之三：要想改变命运.只能以行业格局中规模最小的那一家企业为最低目标。
企业命运逻辑之四：如果现在还不是行业龙头，那么改变命运必须实现跨越式增长、颠覆式增长。企业命运逻辑之五：跨越式、颠覆式增长必须抓住改变命运的“机遇之窗”。
企业命运逻辑之六：中国弱势企业的快速崛起必须解决“以小博大”的营销问题。
企业命运逻辑之七：改变命运的增长必须找到可以复制的营销模式，模式才是成功之母。

既然企业改变命运的关键在于模式，那么，我们今天就围绕商业模式多谈一些内容。最近，谭老师一直在给客户讲授商业模式创新方面的课程和讲座，也在做商业模式与商业环境方面的研究，并编辑成文字的东西与读者共享。商业模式是什么？一个成功的商业模式从刚开始的一个思维雏形到后来被社会广为认可的一种商业行为，对于企业来说各种穿插其中的因素只有自己才会明了。

商业模式是一个比较新的名词。尽管它第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播。今天，虽然这一名词出现的频度极高，关于它的定义仍然没有一个权威的版本。目前相对比较贴切的说法是：

商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（RelationshipCapital）等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。

商业模式的定义：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。

商业模式是一个非常宽泛的概念，通常所说的的跟商业模式有关的说法很多，包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等，不一而足。商业模式是一种简化的商业逻辑，依然需要用一些元素来描述这种逻辑。

当然，如果单就商业模式而谈商业模式，无所谓好坏，商业模式的优劣，要放在特定的行业特定的发展阶段进行分析。那么，到底什么是好的商业模式呢？谭小芳老师表示，一般而言，好的商业模式适应形势，顺应需求，整合资源从而创造属于品牌自身的竞争优势，构筑品牌的核心竞争力。

一：顺应形势
好的商业模式都是适应形势，顺势而为的产物。
在国内互联网行业，每一个崛起的互联网品牌背后都有着自己独特的商业模式支撑。传统门户背后是在线新闻，腾讯QQ背后是即时通信，盛大背后是游戏，百度背后是搜索，优酷背后是视频，阿里巴巴、淘宝、携程、当当背后是电子商务，前程无忧背后是招聘等等，这些知名互联网品牌无不是某种互联网商业模式的代表。

二：创造优势
好的商业模式往往具有开创性，能构建品牌自身的竞争优势，形成核心竞争力。
在医药行业，哈药集团在医药行业率先采用大广告投入，大品牌集群的发展模式，开创了医药行业的“哈药模式”。这种发展模式通过品牌药的大量广告投放促进品牌药销售，同时拉升了企业品牌知名度，而随着企业品牌知名度的上升，继而推动普药的销售。谭小芳老师（预定谭老师商业模式创新培训课程，请联系13733187876）认为，哈药集团通过这种为业界称为“哈药模式”的发展方式，赢得市场先机，跻身医药行业领军企业阵营。

三：成功的商业模式要能提供独特价值。
有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。

四：胜人一筹的商业模式是难以模仿的。
企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。

五：成功的商业模式是脚踏实地的。
脚踏实地就是实事求是，就是把商业模式建立在对客户行为的准确理解和假定上。

总之，好的商业模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样赢得顾客、吸引投资者和创造利润。优秀的商业模式是丰富和细致的，并且它的各个部分要互相支持和促进；改变其中任何一个部分，它就会变成另外一种模式。

商业模式创新培训内容：
讲师：谭小芳13733187876
培训目的：
为经营者开启商智，为创业者指明方向，为困惑的企业家指点迷津。
第一部分、什么是商业模式
1.商业模式的力量
2.商业模式（businessmodel）的定义
第二部分、商业模式诊断系统
1、您的企业能被巴菲特看上吗?
2、企业成长性检测系统（检测企业商业模式成长性模型与价值创造能力）
◆客户价值（客户需求、价值主张、性价比）
◆盈利模型（价值获取、战略定位、目标成本规划）
◆战略控制（客户忠诚、战略地位、模仿障碍）
第三部分、成功商业模式设计五步法则
1.找到未被满足的需求
◆需求洞察
◆产业洞察
◆竞争对手洞察
2.战略定位、确定价值主张
◆企业的价值主张
◆企业的战略定位
◆产品定位、品牌定位、企业定位
3.建立盈利模型
◆我们的利润区在哪儿？
◆如何获得利润？
◆赢利模型
4.价值整合、形成核心竞争力
◆整合方式（纵向整合、横向整合、平台整合）
◆整合路径（资源整合、产业整合、价值链整合、价值网整合）
◆整合载体（技术整合、品牌整合、市场整合、资金整合）
◆整合手段（并购、合并与合资、战略联盟）
5.正确的实现形式
第四部分、商业模式的发展趋势
1.跨行业融合的趋势
2.传统产业于互联网结合的趋势
3.行业娱乐化的趋势
4.各种金融及衍生工具综合运用的趋势
5.从产业链的低盈利区向高盈利区转移的趋势
6.产消合一及第三方买单的趋势
7.轻资产重市场的趋势
8.长尾理论广泛运用的趋势
9.垂直分工、水平整合的趋势
10.成熟商业模式不断扩展、复制、放大的趋势
第五部分、商业模式的核心原则
1.客户价值最大化原则
2.持续赢利原则
3.资源整合原则
4.创新原则
5.融资有效性原则
6.组织管理高效率原则
7.风险控制原则
8.合理避税原则
第六部分、商业模式的改造路径
1.埃森哲的6种再造商业模式
2.融资模式创新的商业模式
3.融资模式和营销模式结合创新的商业模式
4.混业商业模式的创新
5.免费报纸的新商业模式
6.满足潜在需求的商业模式
7.创造需求的商业模式
8.顺藤摸瓜，不断上位的商业模式
9.通过量的增长扩展的商业模式
第七部分、互联网时代的商业模式创新
以互联网为核心支撑的商业模式
电子商务浪潮风起云涌
第八部分、商业模式无处不在
商业模式的魔方
商业模式就在你的身边
第九部分、商业模式创新培训总结

谭小芳老师商业模式创新培训客户摘录——
金融业
北京盛京银行、四川宜宾商业银行、渭南建行、郑州工商银行、南京农业银行、天津华夏银行、重庆建行、重庆商行、驻马店商行、安阳邮政储蓄、杭州农行、太原建行、长治农行、东莞招商银行、韩城建行、渭南建行、杭州工行、郑州商行、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、深圳发展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、昆明商行、天津农行、信阳农村信用社、青岛建行、聊城邮政银行、广州邮政客户服务中心、杭州西南证券……
医疗行业
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、河南张仲景大药房、大庆油田总医院、浙江余姚人民医院、空军总医院、广东省人民医院、北京博野医院、北京同仁医院、第一军医大学上海肝胆外科医院、仟禧堂医药、健康人大药房、重庆妇幼保健医院、韩国江南医院、武汉阳逻中心医院、山东潍坊中心医院、广东佛山中医院、宁波慈溪三院、澳宾国际美容院、郑州集美整形医院、林州人民医院、廊坊人民医院、山东淄博莲池医院、杭州萧山中医骨伤科医院……
电信业
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、山东移动、内蒙古移动、郑州移动、鄂尔多斯移动、永州移动、江苏移动、山东青岛移动、辽宁盘锦移动、广东佛山移动、重庆移动、深圳移动、长沙联通、湖南联通、浙江联通、山西联通、河南网通、上海联通、陕西电信、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信、山东济南电信、广州移动……
建筑地产行业
深圳世纪星源、海外工程公司、深圳中建七局、河南中建三局、河南建业、新长城房地产、海南海湾置业、浙江恒基房地产、昆明江东地产、银海地产、上海中星集团、陕西华夏实业、房易营销策划、天津富力房产、中兴置地、苏宁环球股份、江西中江地产、沈阳银基发展、长春经开集团、信达地产、北京城建投资发展集团……
其他行业
深圳中海石油、广州南方石化、上海联想电脑、北大方正、国美电器、宇通客车、九阳豆浆机、扬州宝亿制鞋、沧龙钢构、携程旅游网、大河锦江饭店、横店集团、黄河三峡、新华书店、泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、龙源物业、中国人寿、鄂尔多斯、李宁、恒源祥、深圳好百年、北京建材经贸大厦、敬业集团、河南思念食品、青岛海信集团、武汉长城、扬州中理国际、苏州丁家宜、昌润投资担保、东莞风神物流……